Professor Shintaku and Mr. Yamashiro of Tokyo University want to know how FUKUDA tripled their sales in ten years.

［ゲスト＆インタビュア］

新宅純二郎 氏　東京大学大学院教授

山城慶晃 　氏　東京大学大学院特任研究員

営業社員に直接インタビューするために東京大学からゲスト2人が来社。FUKUDAの営業はなぜ変化できたのか、他社と何が違うのか。僕は挨拶を済ませ、あえて退席した。

営業について思うこと。

なんとかFUKUDAのブランドを広げるために、25名の営業社員が北海道から沖縄にある全国のユーザーに出向く。かつては地域密着で、販売は代理店依存率が高かった。しかし、顧客の真の声が聞こえず、我々の思いも十分には届いていなかった。当然、売上も伸び悩んだ。でも今は違う。苦労は多いだろうが、自分たち主導で営業ができる、全国で営業ができることに社員は喜びを感じている。

売上目標はもちろん、営業戦略、目標管理とかも役に立たないと僕は考えている。こういう「浸透させる」「徹底させる」という押しつけは実に厄介で、社員のやる気や自主性を妨げるだけでなく、組織の革新性には関係ないと思うようになった。

実行するのは社員。社員がいいようにやればいい。

売上高はたしかにこの10年で3倍以上になった。社員に感謝したい。でもそれは過去のことで、「今」は常に崖っぷちだと社員は感じている。「このままだとヤバい」と自分への危機感が強い。社長だけが自己満足に浸り、勘違いしているかもしれない。

言われなくても社員は新規顧客開拓に奔走する。売上目標がないから、自分の戦略でやりたいだけやれる。やりたくないときは一旦休めばいい。やってダメならすぐあきらめて他の方法を考えればいい。とにかく商売は、速く動くことだ。じつに単純明快。

今回の営業インタビューは、山田営業部長と大久保国大、中島大祐の3人が対応した。何を議論したのかは直接聞いていない。「とても刺激になった」と笑顔で話しているのを耳にしただけで十分だった。

【2019.07.10　社長】